Neuromarketing – jak využít emoce v prodeji?

V prvním článku o neuromarketingu jsme probrali, jakým způsobem funguje lidský mozek a jak se evolučně vyvinul do dnešní podoby. Ale především jsme se dozvěděli, jak můžeme s těmito poznatky ovlivnit mysl našich zákazníků pomocí marketingu. V dnešním článku se zaměříme na emoce, které mohou sehrát důležitou roli v nákupním procesu.

Rozhoduje rozum, nebo emoce?

Pokud se podíváme na neurální strukturu našeho mozku, zjistíme, že z limbického systému (= emoce) vede do neokortexu (= rozum) až 10x více nervových spojů, než je tomu naopak. Z toho lze jasně usuzovat, že rozhodování výrazně ovlivňují emoce, které mohou mnohdy upozadit racionalitu našeho myšlení. 

Snazší nákup díky emocím

Dan Ariely ve své knize Predictably Irrational popisuje pojem zvaný rozhodovací paralýza. Ariely říká, že pokud je ve hře mnoho proměnných, které cílí jen na rozumové vnímání, stává se rozhodování extrémně náročným. Musíme totiž brát v potaz mnoho kritérií, které se od sebe liší. Poté je pro nás velmi složité vybrat správného vítěze.

Pokud tedy například komunikujeme nižší cenu, měli bychom specifika našeho produktu v prvé řadě cílit na rozumové vnímání – neokortex. Abychom však zákazníkům jejich rozhodování usnadnili a pomohli vybrat ten správný produkt, měli bychom v procesu zapojit také cílení na emoce a hodnoty zákazníka nebo spíše cílové skupiny.

Odlišit se produktem či službou je v dnešní době velmi složité. Šířit emoce a hodnoty proto může být cestou ke zvýšení konkurenceschopnosti i následnému růstu.

Neuromarketingová strategie 

Pro názornou ukázku toho, jak využít poznatků o emocích a hodnotách zákazníků, jsme pro vás připravili modelový příklad neuromarketingové strategie, kterým se můžete inspirovat pro své podnikatelské projekty. 

Modelový příklad – luxusní „hamburgrárna“

Naše neuromarketingová strategie je sestavena pro luxusní restauraci s netradičními hamburgery. Nejedná se o typický fastfood, ale o kvalitní restauraci s krásným interiérem. Pro zákazníky se stává nevšedním kulinářským zážitkem.

Sestavení cílových skupin

Pro tuto luxusní restauraci jsme určili tři cílové skupiny:

Podnikatel, kterému záleží na úspěchu

Podnikatel anebo dobře vydělávající člověk, pracuje v drahých kancelářích nedaleko od naší restaurace. Často má business setkání a pravděpodobně má své místo, kde pořádá business meeting. Velmi mu záleží na úspěchu.

Podnikatel, který by chtěl oživit denní rutinu

Tento podnikatel také pracuje v drahých kancelářích a má svoje místa, kde chodí obědvat. Může mu však chybět oživení jeho rutinního způsobu života.

Exhibicionista

Tento člověk žije na sociální síti. Když se mu něco podaří, ihned to zveřejní – je to však úspěch, až když má dostatek lajků. Sleduje TOP celebrity (influencery). Chtěl by být jako oni.

Pain versus cure

Po určení cílových skupin jsme se zaměřili na to, co je trápí (PAIN) a jak lze jejich trápení vyřešit (CURE). 

Ze všech poznatků jsme poté sestavili podrobný plán, jak využít jednotlivých neuromarketingových stimulů v praxi (ego, vizuál, kontrast, emoce, hmatatelný vstup) pro každou naši cílovou skupinu.

Závěr

Podobně můžete postupovat i vy při sestavování neuromarketingové strategie. Věříme, že její vhodné zakomponování do celkové marketingové strategie usnadní zákazníkův proces rozhodování směrem k vašim produktům či službám a pomůže vám získat hodně spokojených zákazníků.