Víte, jak mozek reaguje na určité podněty obsažené v reklamě? Přečtěte si první ze série článků o neuromarketingu. Dozvíte se, jak ovlivnit mysl vašich zákazníků a konečně najít ten pravý „spouštěč nákupu“.
Než se však pustíme do tajů neuromarketingu, bude nejprve dobré pochopit, jakým způsobem funguje lidský mozek a jak se evolučně vyvinul do dnešní podoby.
Jak se vyvinul dnešní mozek?
Nejstarší část lidského mozku, tzv. mozkový kmen, vznikl s prvními plazy, a proto se můžeme občas setkat s označením plazí mozek. Tato část mozku má na starost nejprimitivnější pudy. Je zodpovědná za tzv. fight or flight reflex – tj. bojovat, nebo utéct.
Evolučně mladší částí mozku je limbický systém, který se vyvinul s prvními savci. Proto je někdy nazýván jako „savčí mozek“. Tato část mozku je zodpovědná za naše emoce.
Nejmladší částí mozku je neokortex (koncový mozek). Neokortex je zodpovědný za vědomé rozhodování a vnímání. Projevuje se inteligencí, rozumem a promítají se skrze něj také naše morální hodnoty. Právě díky němu můžeme potlačovat naše emoce a ovládat primitivní pudy.
5 neuromarketingových stimulů našeho mozku
Pro menší zátěž našeho plazího mozku budeme dále v rámci našeho článku dělit mozek pouze na na starý (mozkový kmen) a nový (neokortex a limbický systém).
Sobecký stimul
Už víme, že starý mozek reaguje na cokoliv, co se týká pouze nás samotných. Je zodpovědný za naše fyziologické funkce, jako je dýchání, reflexy a pudy jako hlad, zima či strach. Proto bychom měli ke starému mozku přistupovat jako k jakémusi našemu centru „já“. Jak to ale převést do marketingové praxe? Pro vykreslení nejčastější situace nám poslouží tato citace.
V marketingu se často příliš orientujeme na náš produkt či společnost, snažíme se vyzdvihovat charakter naší společnosti či vlastnosti a výhody našeho produktu, přitom bychom měli spíše nabízet řešení problémů, které má naše cílová skupina.
Kontrastní stimul
Starý mozek je citlivý na jasný kontrast – před/po, riskantní/bezpečný, rychlý/pomalý atd. Kontrast umožňuje starému mozku rychlé a bezrizikové rozhodování. Bez kontrastních podnětů přechází mozek do stavu zmatenosti, který může vést k odkládání rozhodnutí nebo dokonce k tomu, že se rozhodnutí raději úplně vyhne. A to je nežádoucí pro každého marketéra.
Před a po
V praxi proto nejlépe fungují reklamy „před a po“, kdy zákazník jasně vidí výrazný rozdíl po použití produktu či absolvování služby.
Ukotvení kontrastem
Skvěle funguje také tzv. ukotvení kontrastem. Představte si modelový příklad, že na vašem e-shopu prodáváte mobilní telefony. Budoucí zákazník zavítal na váš web a chtěl by si z vaší nabídky koupit mobilní telefon v cenové relaci od 3 do 9 tisíc korun. Proto použije filtr a začne porovnávat jednotlivé produkty. V tento moment na něj chytře vyskočí 3 poslední varianty z různých cenových relací. A každý dobrý obchodník už v tomto okamžiku přesně ví, po které zákazník sáhne.
Kontrastní stimul v tomto případě funguje dokonale. Zákazníkovi se vedle sebe se objeví 3 mobilní telefony – za 3 tisíce, 6 tisíc a 9 tisíc korun. Co probíhá v hlavě nakupujícího? Nejlevnější verze musí být nějaký „šunt“, když stojí tak málo. 9 tisíc za telefon? To přece nepotřebuji! A ejhle, zákazník si nakonec koupí přesně ten mobilní telefon, který jste chtěli prodat.
Hmatatelný stimul
Starý mozek není kvalifikovaný na zpracování psaného jazyka. Používání slov (obzvlášť těch složitých a cizích) zpomaluje dekódování zprávy a automaticky přepošle zpracování takových informací na nový mozek, což pro nás není žádoucí.
Starý mozek nedokáže zpracovat výrazy jako „flexibilní řešení“ či „integrovaný přístup“. Takové výrazy je potřeba nahradit slovy jako například „ušetříte své peníze“, „připravili jsme pro vás jedinečnou slevu“ či „získáte více času pro rodinu a své koníčky“ aj.
Vizuální stimuly
Starý mozek je vizuální, a proto jsou naše rozhodnutí ve většině případů založena na vizuálním vstupu. Pomocí vizuálních podnětů si tak můžeme zajistit zájem potenciálního zákazníka. Jak jistě tušíte, ideální je tedy komunikovat pomocí fotek, animací, videí, protože až 80 % tělových receptorů máme právě v našich očích.
Na závěr
Starý mozek a jeho vliv na nákupní chování zákazníků jsme probrali poměrně důkladně. V dalším díle naší série vám prozradíme, jakou roli hrají emoce v nákupním procesu, a poradíme vám, jak si vytvořit neuromarketingovou strategii pro vaše podnikání.
Markeťačka tělem i duší. Marketingové strategie, placené reklamy ani e-mailová automatizace mi nejsou cizí. V marketingu jsem jako ryba ve vodě, i proto jsem založila agenturu Suzzie, kde spolu s týmem pracuji na splnění marketingových snů našich klientů.
Pojďme se sejít
Stačí vyplnit formulář níže. Ozveme se Vám do 48 hodin a domluvíme se na termínu. Nákladů se nemusíte bát. Prvních 30 minut konzultace je zdarma.
Kontaktujte nás
Jsme tým marketingových profesionálů specializující se na výkonnostní a obsahový marketing.
Tyto webové stránky používají soubory cookies, abychom vám mohli poskytnout co nejlepší uživatelský zážitek. Informace o souborech cookie se ukládají ve vašem prohlížeči a plní funkce, jako je rozpoznání, když se na naše webové stránky vrátíte, a pomáhají našemu týmu pochopit, které části webových stránek považujete za nejzajímavější a nejužitečnější.
Nezbytně nutné soubory cookies
Nezbytně nutný soubor cookie by měl být vždy povolen, abychom mohli uložit vaše preference nastavení souborů cookie.
Pokud tento soubor cookie zakážete, nebudeme moci uložit vaše preference. To znamená, že při každé návštěvě těchto webových stránek budete muset soubory cookies znovu povolit nebo zakázat.
Soubory cookies třetích stran
Tyto webové stránky používají službu Google Analytics ke shromažďování anonymních informací, jako je počet návštěvníků webu a nejoblíbenější stránky.
Povolení tohoto souboru cookie nám pomáhá zlepšovat naše webové stránky.
Povolte prosím nejprve nezbytně nutné soubory cookies, abychom mohli uložit vaše preference!